نورنیوز-گروه سیاسی: دونالد ترامپ سالهاست تصویری مشخص از خود ساخته است: یک معاملهگر قهار که قواعد بازی را بهتر از دیگران میشناسد، از بلوف نمیترسد، میداند چگونه طرف مقابل را تحت فشار بگذارد و در نهایت با دست پر از میز مذاکره خارج شود. کتاب «هنر معامله» نیز بخشی از همین برند شخصی است؛ برندی که بعدها در سیاست خارجی آمریکا نیز به یک الگوی رفتاری تبدیل شد.
اما یک پرسش اساسی وجود دارد: آیا کسی که هزینههای رسیدن به توافق را تا این اندازه افزایش میدهد، واقعاً یک معاملهگر موفق است؟
معاملهگری فقط توانایی اعمال فشار نیست. معاملهگر حرفهای باید بداند چه زمانی فشار بیاورد، چه زمانی امتیاز بدهد، منافع طرف مقابل را بشناسد و مهمتر از همه، مراقب باشد هزینههای مسیر بهگونهای افزایش پیدا نکند که اصل معامله دیگر توجیه اقتصادی و سیاسی نداشته باشد.
پرونده ایران، از این منظر، آزمونی جدی برای برند «ترامپِ معاملهگر» است.
واشنگتن میتوانست اختلاف بر سر برنامه هستهای ایران را در چارچوبی سیاسی دنبال کند؛ چارچوبی که در آن نگرانیهای آمریکا درباره عدم اشاعه با حقوق و منافع ایران مورد مذاکره قرار گیرد. چنین مسیری طبیعتاً مستلزم امتیازدهی متقابل بود؛ اما منطق مذاکره دقیقاً همین است: پیدا کردن نقطهای که دو طرف، با وجود اختلاف، توافق را از ادامه تقابل بهصرفهتر ببینند.
اما ورود جنگ به این معادله، زمین بازی را تغییر داد.
جنگ فقط هزینه نظامی ندارد. هزینه انسانی، اقتصادی، سیاسی و امنیتی آن نیز روی میز قرار میگیرد. کشتهشدن غیرنظامیان، تخریب زیرساختها، آسیب به اقتصاد، بیثباتی بازار انرژی، اختلال در تجارت و تشدید ناامنی منطقهای، همگی هزینههایی هستند که پس از پایان درگیری نیز آثارشان باقی میماند.
اما نکته مهمتر این است که این هزینهها فقط به ایران تحمیل نشد. آمریکا نیز برای چنین سیاستی تاکنون هزینه های سنگینی پرداخته است؛ هزینههای مستقیم نظامی، مصرف و فرسایش مهمات و تجهیزات، نیاز به بازسازی ذخایر، هزینه حفاظت از نیروها و پایگاهها، افزایش هزینه انرژی و تبعات اقتصادی در محیط داخلی آمربکا ناشی از بیثباتی بازارها، تنها بخش قابل مشاهده ماجراست.
در کنار اینها، هزینههای پنهانتری نیز وجود دارد: فرسایش سرمایه سیاسی، افزایش فشار بر متحدان، پیچیدهتر شدن معادلات منطقهای، آسیب به اعتبار بازدارندگی آمریکا و منحرف شدن منابع و تمرکز راهبردی واشنگتن از دیگر اولویتهای جهانی.
اینجا تناقض اصلی آشکار میشود.
اگر هدف نهایی فشار بر ایران، وادار کردن تهران به پذیرش یک توافق بهتر از نگاه واشنگتن بوده است، باید پرسید: آیا جنگ و هزینههای ناشی از آن، آمریکا را به توافق نزدیکتر کرده یا فاصله رسیدن به توافق را بیشتر کرده است؟
این پرسش، دقیقاً همان نقطهای است که مفهوم «هنر معامله» ترامپ باید در آن سنجیده شود.
یک معاملهگر ماهر صرفاً کسی نیست که بتواند برای طرف مقابل هزینه ایجاد کند. هنر اصلی او این است که با کمترین هزینه، بیشترین نتیجه را به دست آورد. اگر برای گرفتن امتیاز، هزینهای چنان سنگین ایجاد شود که طرف مقابل انگیزه معامله را از دست بدهد، افکار عمومی علیه توافق بسیج شود، بیاعتمادی عمیقتر شود و حتی خود آمریکا نیز میلیاردها دلار هزینه متحمل شود، دیگر نمیتوان صرف افزایش فشار را نشانه موفقیت دانست.
حتی میتوان مسئله را سادهتر دید: در هر معاملهای باید نسبت «هزینه» به «دستاورد» محاسبه شود.
اگر برای رسیدن به یک توافق، ابتدا باید جنگ کرد، منابع عظیم نظامی مصرف کرد، اقتصاد جهانی را دچار شوک کرد، قیمت انرژی را بالا برد، خسارت انسانی برجای گذاشت و سپس دوباره به همان میز مذاکره بازگشت، این سؤال اجتنابناپذیر است که آیا نمیشد همان معامله را با هزینهای بسیار کمتر انجام داد؟
اینجا تفاوت میان «قدرت چانهزنی» و «مهارت معامله» آشکار میشود. قدرت میتواند طرف مقابل را تحت فشار قرار دهد؛ اما مهارت باید بتواند از این فشار، یک توافق پایدار بسازد.
معاملهگر واقعی هرگز میز معامله را به آتش نمیکشد که دیگر چیزی برای معامله باقی نماند.
ترامپ ممکن است در ایجاد فشار، تهدید و افزایش هزینه برای رقیب مهارت داشته باشد؛ اما موفقیت یک معاملهگر را نه با شدت فشار، بلکه با نتیجه نهایی و هزینه دستیابی به آن میسنجند.
جنگ نتوانست مسئله اصلی را حل کند و در عوض هزینههای سنگینی برای ایران، آمریکا و منطقه بر جای گذاشت، از این رو ادعای «هنر معامله» با یک پرسش جدی روبهرو میشود:
آیا ترامپ واقعاً هنر معامله را بلد است، یا فقط استاد گرانتر کردن معامله است؟