چرا ترامپ پیش از نشستن پشت میز، صندلی را می‌لرزاند؟

نورنیوز-گروه سیاسی: برای دونالد ترامپ، مذاکره هرگز از لحظه نشستن پشت میز شروع نمی‌شود؛ او مذاکره را خیلی زودتر، با تهدید، بزرگ‌نمایی و ایجاد هراس در طرف مقابل آغاز می‌کند. درست همان‌طور که در «هنر معامله» نوشته بود: «اول فضا را به نفع خودت بساز.» حالا در آستانه مذاکرات تازه در عمان، همان الگو دوباره تکرار می‌شود؛ الگویی که ایران آن را پیش‌تر، نه فقط در کلام، که در میدان هم تجربه کرده است

«هنر معامله»؛ دستورالعملی برای سیاست خارجی

اگر «هنر معامله» را نه به‌عنوان کتاب بیزنس، بلکه به‌مثابه مانیفست رفتاری ترامپ بخوانیم، سیاست خارجی او قابل پیش‌بینی‌تر می‌شود. در این کتاب، مذاکره یک فرآیند عقلانیِ مبتنی بر اعتمادسازی نیست؛ بلکه صحنه‌ای نمایشی است که در آن، طرف مقابل باید از همان ابتدا احساس کند با فردی غیرقابل پیش‌بینی، قدرتمند و بی‌پروا روبه‌روست.

ترامپ بارها تأکید می‌کند که قبل از هر توافقی باید «اهرم فشار» داشت؛ حتی اگر این اهرم بیشتر روانی باشد تا واقعی. همین نگاه، بعدها از برج‌های نیویورک به کاخ سفید منتقل شد و تبدیل به شاکله تصمیم‌گیری او در قبال چین، کره شمالی، اروپا و بیش از همه، ایران شد.

تهدید قبل از دیپلماسی؛ الگوی تکرارشونده

رفتار ترامپ در آستانه هر مذاکره مهم، تقریباً الگوی ثابتی دارد:

اول تهدید، بعد تحقیر، سپس وعده مذاکره.

او پیش از دیدار با کیم جونگ‌اون از «آتش و خشم» گفت، پیش از مذاکره با چین تعرفه‌ها را بالا برد، و پیش از هر دور گفت‌وگو درباره ایران، از «گزینه‌های روی میز» و «فشار حداکثری» سخن گفت.

در آستانه مذاکرات عمان نیز همین الگو دیده می‌شود. ترامپ و اطرافیانش، پیش از آنکه حتی دستورکار رسمی گفت‌وگو روشن باشد، بار دیگر از اهرم‌های فشار، تحریم، و تهدید سخن گفته‌اند؛ گویی هدف، نه رسیدن به توافق، بلکه تخریب روان طرف مقابل پیش از شروع گفت‌وگوست

تجربه تلخ یک مذاکره نیمه‌تمام

ایران اما این الگو را صرفاً در حد کلمات تجربه نکرده است. در دور پیشین گفت‌وگوها که با حضور عباس عراقچی و استیو ویتکاف، نماینده ترامپ، دنبال می‌شد، روندی در جریان بود که ناگهان با اقدام نظامی آمریکا و اسرائیل علیه ایران قطع شد؛ اتفاقی که از نگاه تهران، پیام روشنی داشت:

در منطق ترامپ، مذاکره و فشار نظامی نه متضاد، که هم‌زمان و مکمل یکدیگرند.

این همان چیزی است که در «هنر معامله» به‌صراحت گفته می‌شود: اگر طرف مقابل احساس امنیت کند، امتیاز نمی‌دهد. پس باید این احساس را سلب کرد؛ حتی اگر به قیمت بی‌اعتبار شدن خودِ مذاکره باشد.

ترامپ به مذاکره به چشم ابزار اعمال اراده نگاه می‌کند، نه سازوکار حل اختلاف. در این نگاه، گفت‌وگو زمانی موفق است که طرف مقابل عقب‌نشینی کند، نه زمانی که به راه‌حل مشترک برسند. به همین دلیل است که او بارها توافق‌هایی را که خود امضا کرده، بعداً «بدترین توافق تاریخ» نامیده است؛ چون در منطق او، توافق خوب توافقی است که تصویر پیروزی مطلق بسازد.

برجام از همین زاویه برای ترامپ غیرقابل تحمل بود؛ نه لزوماً به‌خاطر بندهای فنی‌اش، بلکه چون امضای او پایش نبود و تصویر «برنده» را برایش نمی‌ساخت

بزرگ‌نمایی به‌عنوان تاکتیک

یکی از صریح‌ترین آموزه‌های «هنر معامله» دفاع از بزرگ‌نمایی است. ترامپ می‌نویسد گاهی باید خودت، قدرتت و حتی کارت‌هایت را بزرگ‌تر از واقعیت نشان بدهی. این دقیقاً همان کاری است که او پیش از مذاکرات عمان انجام می‌دهد:

تهدیدهای پررنگ، اظهارنظرهای حداکثری، و فضاسازی رسانه‌ای که بیش از آنکه بر واقعیت‌های میدانی تکیه داشته باشد، بر اثر روانی حساب می‌کند.

اما مشکل اینجاست که این تاکتیک، در برابر بازیگرانی که تجربه و حافظه تاریخی دارند، همیشه جواب نمی‌دهد

ایران؛ طرفی که «هنر معامله» را خوانده است

ایران در مواجهه با ترامپ، نه با یک مذاکره‌کننده کلاسیک، بلکه با یک نمایش‌گردان سیاسی طرف است. تجربه خروج آمریکا از برجام، تحریم‌های گسترده و اقدامات نظامی هم‌زمان با گفت‌وگو، باعث شده تهران به وعده‌ها، حتی وقتی پشت میز مذاکره مطرح می‌شوند، با بدبینی نگاه کند.

در چنین شرایطی، تهدیدهای پیش دستانه ترامپ نه‌تنها قدرت چانه‌زنی آمریکا را افزایش نمی‌دهد، بلکه می‌تواند طرف مقابل را به این جمع‌بندی برساند که هزینه توافق، از هزینه مقاومت بیشتر است.

عمان؛ آزمون تکرار یا تغییر؟

مذاکرات فردا در عمان، بیش از آنکه آزمون نیت ایران باشد، آزمون رفتار آمریکاست. آیا ترامپ حاضر است از الگوی همیشگی «فشار–نمایش–تحقیر» فاصله بگیرد؟ یا بار دیگر، مذاکره را به صحنه‌ای برای نمایش قدرت بدل می‌کند؟

اگر منطق «هنر معامله» همچنان راهنمای عمل کاخ سفید باشد، بعید است شاهد تغییر بنیادین باشیم. اما تاریخ نشان داده است که سیاست، برخلاف بیزنس، همیشه به قواعد نمایش تن نمی‌دهد.

ترامپ مذاکره را دوست دارد، اما نه به‌عنوان راه‌حل؛ بلکه به‌عنوان صحنه. صحنه‌ای که در آن، باید قبل از هر توافقی، تصویر پیروزی ساخته شود. در مواجهه با ایران، این منطق تاکنون بیشتر به بن‌بست انجامیده تا توافق.

مذاکرات عمان، اگر قرار است موفق باشد، نیازمند چیزی فراتر از تهدید و بزرگ‌نمایی است؛ چیزی که در «هنر معامله» کمتر به آن پرداخته شده: اعتماد، تداوم و احترام متقابل.

و شاید همین، نقطه‌ای است که بیزنس ترامپی به سیاست واقعی می‌بازد.