نورنیوز-گروه سیاسی: دونالد ترامپ، یکی از شخصیت‌های جنجالی، پرحاشیه در سیاست، دارای صفات شخصیتی منحصربه‌فرد و خود ویژه‌ای است که او را به مذاکره‌کننده‌ای نامتعارف و غیرقابل پیش‌بینی و پیچیده تبدیل کرده است. او به واسطه رفتار قاطع، علاقه شدید به نمایش -و غیرقابل پیش‌بینی بودن- فضای مذاکرات را همواره پیچیده و حتی گاه چالش‌برانگیز میکند. برای کشوری مثل ایران اگر قرار باشد با او بر سر موضوعاتی حیاتی در این دوران سخت مذاکره کند، شناخت دقیق این خصوصیات و آماده‌سازی یک رویکرد متناسب، نه یک انتخاب، بلکه یک ضرورت و یک استراتژی راهبردی و اثربخش خواهد بود. ترامپ به شدت شخصیتی رقابتی و سوداگر دارد و همیشه در پی کسب بیشترین امتیاز و سود از یک معادله یا معامله است. قاطعیت و القای وفاداری یکی از برجسته‌ترین ویژگی‌های رفتاری اوست و همواره تلاش میکند تا این تصویر را به نمایش بگذارد که طرف برنده میدان کسی است که بر اصولش می‌ماند. او علاوه بر این، عاشق توجه است؛ توافقی که او بتواند آن را به عنوان یک موفقیت شخصی در مقابل مخاطبان داخلی‌اش نمایش دهد، برایش بیش از هر چیزی اولویت دارد. رفتارهای لحظه‌ای و پیش‌بینی‌ناپذیر ترامپ در جریان مذاکرات یکی از ابزارهای اصلی او برای اعمال فشار است. او گاهی تصمیم‌های متناقض می‌گیرد یا به‌طور ناگهانی مواضع خود را در آن تغییر می‌دهد تا تعادل روانی طرف مقابل میز گفت‌وگو را برهم بزند.
با این حال، نقطه ضعفی نیز در این رویکرد وجود دارد: او بیش از آنکه به تحلیل کارشناسان تکیه کند، بر غرایز شخصی، هوش و توانمندی خود اعتماد دارد و اتکا میکند؛ عاملی که ممکن است به نتایج غیرمنطقی یا کوتاه‌مدت منجر شود.
او خود را یک معامله‌گر حرفه‌ای می‌داند. برای او، معامله برد-برد چندان جذاب نیست؛ بلکه ترجیح می‌دهد توافقی حاصل شود که رقیب بیشتر از او زیان ببیند و کمتر از او سود داشته باشد. یکی دیگر از ویژگی‌های مهم او، عدم تمایل به پذیرش ضعف یا شکست است، این مهم در جریان انتخابات دور گذشته ریاست‌جمهوری امریکا کاملا قابل درک و استنباط است. حتی در شرایط دشوار، او تلاش میکند نتیجه (شکست) را به عنوان پیروزی جلوه دهد.
از سوی دیگر، ترامپ شخصیتی خودمحور دارد و نسبت به توجه و تعریف واکنش مثبتی نشان می‌دهد. این ویژگی فرصتی فراهم میکند تا بتوان با تاکتیک‌های دیپلماسی نرم و تاکید بر نقش او در رسیدن به توافق، فضای مذاکرات را به نفع خود تغییر داد. البته در این دوره ما شاهد حضور کارآفرینان و شخصیت‌های الیتی هستیم که امکان دارد ترامپ در طول مسیر گفت‌وگو و‌مذاکره از مسیر خرد جمعی این افراد به تصمیم برسد.
ایران چگونه می‌تواند با ترامپ مذاکره کند؟
با توجه به این ویژگی‌های رفتاری، ایران نیاز دارد در مذاکرات با ترامپ از استراتژی‌های سنجیده، دقیق و متنوع با محتوا و سناریوهای معقول استفاده کند. داشتن یک برنامه مذاکره خلاقانه مبتنی بر شناخت و منافع ملی، مهم‌ترین ابزار برای عبور از چالش‌های پیش‌رو خواهد بود.
مذاکره با ترامپ نیازمند آماده‌سازی همه‌جانبه و پیش‌بینی تمام سناریوهای احتمالی است. تیم مذاکره‌کننده باید بتواند در برابر تصمیمات ناگهانی ترامپ و تغییرات او در تصمیم، خونسردی و انسجام خود را حفظ کرده و مسیر اصلی مذاکرات را مدیریت کند و سناریوهای متفاوت و هوشمندانه‌ای برای تغییرات رفتار او داشته باشد.
ترامپ همواره به دنبال خلق شخصیت یک قهرمان افسانه‌ای از خود است. او دوست دارد قهرمان اصلی در داستان توافق یا مذاکره باشد.
ارایه پیشنهادهایی که او بتواند آنها را به عنوان موفقیت شخصی خود نشان دهد، در عین حفاظت از منافع اصلی ایران، می‌تواند راهبردی هوشمندانه باشد.
ترامپ به شدت بر نتایج کوتاه‌مدت و ملموس و با خصیصه تبلیغاتی تاکید دارد. ایران باید پیشنهادهایی را مطرح کند که او بتواند آنها را برای مخاطبان داخلی‌اش به عنوان دستاورد اقتصادی یا سیاسی مطرح کند؛ مثلا کاهش تنش‌ها در خاورمیانه یا تامین امنیت انرژی جهانی و خلق بازارهای جدید برای تولید‌کنندگان و سرمایه‌گذاران امریکایی می‌توان اشاره کرد.
ترامپ نقدپذیر نیست و نمی‌تواند پذیرای انتقاد یا نشان دادن ضعف خود باشد. بیان دیدگاه‌ها در قالب پیشنهادهای سازنده و پرهیز از تقابل مستقیم با مواضع او، راه بهتری برای دستیابی به نتیجه است.
ترامپ، به عنوان فردی که از دنیای تجارت وارد سیاست شده، ارزش بالایی برای منافع اقتصادی قائل است. ارایه پیشنهادهای اقتصادی مشخص و جذاب، مثل پروژه‌های مشترک اقتصادی یا سرمایه‌گذاری در منطقه، می‌تواند نقطه قوت ایران در این مذاکرات باشد.
پیش از آغاز مذاکرات، ایران باید با ایجاد وحدت داخلی مذاکره و گفت‌وگوی ملی و تقویت روابط با سایر قدرت‌های جهانی مانند چین، روسیه و اتحادیه اروپا، جایگاه خود را در دیپلماسی موثر مستحکم کند. این موضوع می‌تواند توازن قدرت را به نفع ایران تغییر دهد و فشارهای طرف مقابل را کاهش دهد.
مذاکرات طولانی و پیچیده با ترامپ نیازمند صبر استراتژیک و انعطاف‌پذیری است. کش دادن زمان برای دستیابی به شرایط بهتر، به ویژه در فضای پرتنش، می‌تواند استراتژی موفقی باشد.
درنهایت دانستن این موضوع مهم است که:
ترامپ با ویژگی‌های خاص شخصیتی خود، قواعد مذاکره استاندارد را بر هم زده و مذاکره‌ای متفاوت و پیچیده و چندوجهی را می‌طلبد. ایران در مسیر برون‌رفت از چالش‌های جاری، باید این ویژگی‌های شخصیتی را با استفاده از متخصصان تحلیل رفتار و روانشناسان حاذق به خوبی شناسایی و مطالعه کرده و به جای تقابل با آنها، از این خصیصه‌ها به عنوان فرصت بهره‌گیری کند. با یک استراتژی حساب‌شده، مبتنی بر آمادگی کامل و دیپلماسی هوشمندانه، می‌توان فضایی برای کاهش تنش و رسیدن به توافقاتی موثر ایجاد کرد.
*کارشناس سیاسی
اعتماد