NOURNEWS- Для Дональда Трампа переговоры никогда не начинаются в тот момент, когда он садится за стол переговоров. Он начинает гораздо раньше — с угроз, преувеличений и внушения страха другой стороне. Как он писал в книге «Искусство сделки»: «Сначала создайте атмосферу, которая будет работать в вашу пользу». Сейчас, на пороге возобновления переговоров в Омане, повторяется та же схема — та, с которой Иран уже сталкивался раньше, не только в риторике, но и на практике.

Искусство сделки: руководство по внешней политике

Если читать «Искусство сделки» не как книгу о бизнесе, а как поведенческий манифест Трампа, его внешняя политика становится более предсказуемой. В этой книге переговоры рассматриваются не как рациональный процесс, основанный на построении доверия, а скорее как этап, на котором противостоящая сторона с самого начала должна чувствовать, что имеет дело с непредсказуемым, могущественным и безрассудным игроком.

Трамп неоднократно подчеркивал, что перед заключением любого соглашения необходимо обладать «рычагами влияния» — даже если эти рычаги носят скорее психологический, чем реальный характер. Этот подход впоследствии перекочевал из нью-йоркских небоскребов в Белый дом и стал основой его решений в отношении Китая, Северной Кореи, Европы и, прежде всего, Ирана.

Угрозы важнее дипломатии: повторяющаяся закономерность

Если читать «Искусство сделки» не как книгу о бизнесе, а как поведенческий манифест Трампа, его внешняя политика становится более предсказуемой. В этой книге переговоры рассматриваются не как рациональный процесс, основанный на построении доверия, а скорее как этап, на котором противостоящая сторона с самого начала должна чувствовать, что имеет дело с непредсказуемым, могущественным и безрассудным игроком.

Поведение Трампа перед каждой крупной переговорной встречей подчиняется практически неизменной формуле:

Сначала угрозы, затем унижения, и только потом обещание переговоров. Перед встречей с Ким Чен Ыном он говорил об «огне и ярости». Перед началом переговоров с Китаем он повысил пошлины. А перед каждым раундом переговоров по Ирану он призывал к «всем вариантам действий» и «максимальному давлению».

Та же самая картина наблюдается и в преддверии переговоров в Омане. Трамп и его помощники вновь заговорили об инструментах давления, санкциях и угрозах еще до того, как была сформулирована официальная повестка дня, — это говорит о том, что цель состоит не столько в достижении соглашения, сколько в психологическом подрыве позиции другой стороны еще до начала переговоров.

Горький опыт незавершенных переговоров

Однако Иран столкнулся с этой ситуацией не только на словах. В предыдущем раунде переговоров, проходивших при участии Аббаса Арагчи и Стива Виткоффа, представителя Трампа, шел процесс, который был внезапно прерван военными действиями США и Израиля против Ирана. С точки зрения Тегерана, послание было ясным:

В логике Трампа переговоры и военное давление не являются противоположностями; они действуют одновременно и усиливают друг друга.

В книге «Искусство сделки» это прямо указано: если другая сторона чувствует себя в безопасности, она не пойдет на уступки. Следовательно, это чувство безопасности необходимо лишить — даже ценой подрыва доверия к самим переговорам.

Трамп рассматривает переговоры как инструмент навязывания воли, а не как механизм разрешения споров. В этой системе координат диалог успешен только тогда, когда другая сторона отступает, а не когда достигается общее решение. Именно поэтому он неоднократно называл подписанные им самим соглашения «худшей сделкой в ​​истории» — потому что, по его логике, хорошая сделка — это та, которая создает образ полной победы.

С этой точки зрения, СВПД был неприемлем для Трампа — не столько из-за его технических положений, сколько потому, что он не подписал его и он не создавал образа «победителя».

Преувеличение как тактика

Один из самых наглядных уроков книги «Искусство сделки» — это открытая защита Трампом преувеличения. Он пишет, что иногда необходимо преувеличивать себя, свою власть и даже свои возможности. Именно это он и делает в преддверии переговоров в Омане:

Преувеличенные угрозы, максималистские заявления и создаваемая средствами массовой информации атмосфера, которая меньше опирается на реальную ситуацию  и ​​больше на психологическое воздействие.

Иран: контрагент, прочитавший «Искусство сделки».

В отношениях с Трампом Иран сталкивается не с обычным переговорщиком, а с политическим шоуменом. Выход США из СВПД, масштабные санкции и военные действия, проводимые параллельно с диалогом, сделали Тегеран крайне скептически настроенным к обещаниям — даже когда они озвучиваются за столом переговоров.

В таких условиях превентивные угрозы Трампа не только не укрепляют переговорную силу США, но и могут привести другую сторону к выводу, что цена достижения соглашения выше, чем цена сопротивления.

Завтрашние переговоры в Омане

Завтрашние переговоры в Омане – это не столько проверка намерений Ирана, сколько проверка поведения Америки. Готов ли Трамп отойти от своей привычной модели «давление – зрелище – унижение»? Или он снова превратит переговоры в площадку для демонстрации силы?

Если логика «Искусства сделки» продолжит руководить Белым домом, фундаментальные перемены кажутся маловероятными. Однако история показала, что политика, в отличие от бизнеса, не всегда подчиняется правилам эффективности.

Трампу нравятся переговоры, но не как решения проблем. Он предпочитает их как площадку, на которой необходимо создать образ победы, прежде чем будет достигнуто какое-либо соглашение. В отношениях с Ираном эта логика пока что приводит скорее к тупику, чем к сделкам.

Трампу нравятся переговоры, но не как решения проблем. Он предпочитает их как площадку, на которой необходимо создать образ победы, прежде чем будет достигнуто какое-либо соглашение. В отношениях с Ираном эта логика пока что приводит скорее к тупику, чем к сделкам.