במהלך השנים, דונלד טראמפ טיפח תדמית ברורה של עצמו: מנהל משא ומתן קשוח שמכיר את כללי המשחק טוב יותר מכל אחד אחר, שאינו חושש מאיומים, יודע כיצד ללחוץ על הצד השני, ובסופו של דבר יוצא משולחן המשא ומתן עם ניצחון. ספרו, "אמנות העסקה", הוא חלק מדיוקן עצמי זה; תדמית שהפכה מאז למודל התנהגותי במדיניות החוץ האמריקאית.
אך השאלה הבסיסית נותרת בעינה: האם מי שמגדיל את עלות ההגעה להסכם במידה כזו הוא באמת מנהל משא ומתן מצליח?
משא ומתן אינו רק עניין של היכולת להפעיל לחץ. מנהל משא ומתן מיומן חייב לדעת מתי להפעיל לחץ, מתי לעשות ויתורים, להבין את האינטרסים של הצד השני, וחשוב מכל, לוודא שעלויות העסקה לא יעלו עד לנקודה שבה ההסכם המקורי כבר לא יהיה מוצדק כלכלית או פוליטית.
מנקודת מבט זו, הסוגיה האיראנית מייצגת מבחן אמיתי לתפיסת "סוחר העסקאות של טראמפ".
וושינגטון יכולה לנהל את המחלוקת סביב תוכנית הגרעין של איראן במסגרת פוליטית, שבה נושאים אמריקאיים בנוגע לאי-הפצת נשק גרעיני מנוהלים תוך התחשבות גם בזכויותיה ובאינטרסים של איראן. דרך זו דורשת באופן טבעי ויתורים הדדיים; עם זאת, ההיגיון של המשא ומתן טמון דווקא במציאת נקודה שבה שני הצדדים, למרות חילוקי הדעות ביניהם, רואים הסכם כחסכוני יותר מאשר עימות מתמשך.
אך הכנסת מלחמה למשוואה זו שינתה את כללי המשחק.
עלויות המלחמה אינן מוגבלות להיבטים צבאיים; הן כוללות גם עלויות אנושיות, כלכליות, פוליטיות וביטחוניות. הריגת אזרחים, הרס תשתיות, נזק לכלכלה, חוסר יציבות בשוק האנרגיה, שיבוש הסחר והסלמה בחוסר הביטחון האזורי - כל אלה הן עלויות שיימשכו זמן רב לאחר סיום הסכסוך.
אך חשוב מכך, עלויות אלו לא הוטלו על איראן בלבד; גם ארצות הברית שילמה מחיר כבד על מדיניות זו עד כה. העלויות הצבאיות הישירות - צריכה ודלדול של תחמושת וציוד, הצורך לחדש את עתודותיו, עלויות ההגנה על חיילים ובסיסים, עליית מחירי האנרגיה וההשלכות הכלכליות על הסביבה האמריקאית הפנימית הנובעות מחוסר יציבות בשוק - הן רק החלק הגלוי של הסיפור.
בנוסף, ישנן עלויות נסתרות נוספות: שחיקת ההון הפוליטי, לחץ מוגבר על בעלות ברית, מורכבות הדינמיקה האזורית, פגיעה באמינות ההרתעה האמריקאית והסטת משאביה ומיקודה האסטרטגי של וושינגטון מסדרי עדיפויות גלובליים אחרים.
כאן טמונה הסתירה המרכזית.
אם המטרה הסופית של הפעלת לחץ על איראן היא לאלץ את טהרן לקבל עסקה טובה יותר מזו שוושינגטון רואה כמקובל, אז יש לשאול את השאלה: האם המלחמה ועלויותיה קירבו את ארצות הברית להשגת הסכם, או שמא דחקו אותו עוד יותר?
שאלה זו היא בדיוק המקום שבו יש להעריך את תפיסת "אמנות המשא ומתן" של טראמפ. מנהל משא ומתן מיומן אינו רק מישהו שיכול ליצור עלויות עבור הצד השני; האמנות הבסיסית שלו היא השגת התוצאה הגדולה ביותר בעלות הנמוכה ביותר. אם עלות השגת הוויתורים כה גבוהה עד שהיא מונעת מהצד השני כל תמריץ לנהל משא ומתן, מגייסת את דעת הקהל נגד ההסכם, מעמיקה את חוסר האמון ואף גוררת מיליארדי דולרים בעלויות עבור ארצות הברית עצמה, אזי הגברת הלחץ אינה נחשבת עוד סימן להצלחה.
ניתן לפשט את הבעיה עוד יותר: בכל עסקה, יש לחשב את יחס ה"עלות" לעומת ה"הישג".
אם הגעה להסכם דורשת תחילה ניהול מלחמה, הוצאת משאבים צבאיים עצומים, ערעור היציבות של הכלכלה העולמית, העלאת מחירי האנרגיה, גרימת סבל אנושי, ולאחר מכן חזרה לאותו שולחן משא ומתן, השאלה הבלתי נמנעת היא: האם לא ניתן היה להגיע לאותה עסקה בעלות נמוכה בהרבה?
כאן טמון ההבדל בין "כוח מיקוח" ל"מיומנות משא ומתן". כוח מאפשר לחץ על הצד השני, אך מיומנות מאפשרת את הפיכת הלחץ הזה להסכם בר-קיימא.
מנהל משא ומתן אמיתי אינו מצית את שולחן המשא ומתן עד שלא נותר דבר על מה לנהל משא ומתן.
טראמפ אולי מיומן בהפעלת לחץ, איומים והגדלת המחיר ליריביו, אך הצלחתו של מנהל משא ומתן אינה נמדדת בעוצמת הלחץ, אלא בתוצאה הסופית ובעלות השגתה. המלחמה לא הצליחה לפתור את הבעיה המרכזית ובמקום זאת גרמה לה עלויות כבדות לאיראן, לארצות הברית ולאזור. לכן, הטענה בדבר "אמנות המשא ומתן" ניצבת בפני שאלה רצינית: האם טראמפ באמת מיומן באמנות המשא ומתן, או שמא הוא רק מומחה בהפיכת עסקאות ליקר יותר?