עבור דונלד טראמפ, משא ומתן לעולם אינו מתחיל פשוט על ידי ישיבה ליד שולחן המשא ומתן; הוא מתחיל הרבה לפני כן, עם איומים, הגזמות והפחדות. כפי שכתב בספרו "אמנות המשא ומתן", "התחילו ביצירת תנאים לטובתכם". כעת, ערב סבב חדש של משא ומתן בעומאן, אותו דפוס חוזר על עצמו - דפוס שאיראן הייתה עדה לו בעבר, לא רק במילים אלא גם בשטח.

"אמנות המשא ומתן": מדריך למדיניות חוץ
אם נקרא את "אמנות המשא ומתן" לא כספר לימוד לניהול עסקים, אלא כמניפסט התנהגותי עבור טראמפ, מדיניות החוץ שלו הופכת לחזויה הרבה יותר. בספר זה, המשא ומתן אינו מתואר כתהליך רציונלי ובונה אמון, אלא כמצחיקה שבה הצד השני חייב להרגיש מלכתחילה שהוא עומד מול אדם בלתי צפוי, חזק ואימפולסיבי.
טראמפ מדגיש שוב ושוב את נחיצות "המינוף" לפני כל הסכם, גם אם מנוף זה הוא פסיכולוגי יותר מאשר אמיתי. אותו חזון הועבר מאוחר יותר ממגדלי התאומים של ניו יורק לבית הלבן והפך לעיקרון המנחה את החלטותיו בנוגע לסין, צפון קוריאה, אירופה ואיראן בפרט.
איומים לפני דיפלומטיה: דפוס חוזר
התנהגותו של טראמפ ערב כל משא ומתן חשוב עוקבת אחר דפוס עקבי ברובו:
תחילה איומים, אחר כך השפלה, אחר כך הבטחות לנהל משא ומתן.
הוא דיבר על "אש וזעם" לפני פגישתו עם קים ג'ונג און, העלה מכסים לפני משא ומתן עם סין, ודיבר על "אפשרויות על השולחן" ו"לחץ מקסימלי" לפני כל סבב שיחות על איראן.
אותו דפוס ניכר ערב שיחות עומאן. טראמפ ופמלייתו דיברו שוב על טקטיקות לחץ, סנקציות ואיומים, עוד לפני שהאג'נדה הרשמית לשיחות הייתה ברורה; כאילו המטרה לא הייתה להגיע להסכם, אלא לדכא את המורל של הצד השני עוד לפני שהמשא ומתן החל.
הניסיון המר של משא ומתן לא שלם
עם זאת, איראן לא חוותה דפוס זה רק על הנייר. בסבב השיחות הקודם, בפיקוחם של עבאס עראקצ'י וסטיב ויטאקר, נציג טראמפ, התנהל תהליך שנעצר בפתאומיות על ידי תקיפה צבאית אמריקאית-ישראלית נגד איראן. מנקודת מבטה של ​​טהרן, אירוע זה שלח מסר ברור:
בהיגיון של טראמפ, משא ומתן ולחץ צבאי אינם סותרים, אלא משלימים ובו זמניים.
דבר זה נאמר במפורש בספר "אמנות המשא ומתן": אם הצד השני מרגיש בטוח, הוא לא יעשה ויתורים. לכן, יש להכחיש תחושה זו, גם במחיר של פגיעה באמינות המשא ומתן עצמו.
טראמפ רואה במשא ומתן כלי להפעלת רצון, לא כמנגנון לפתרון סכסוכים. מנקודת מבט זו, משא ומתן מצליח כאשר הצד השני נסוג, לא כאשר הוא מגיע לבסיס משותף. זו הסיבה שהוא תיאר שוב ושוב את ההסכמים עליו חתם כ"העסקאות הגרועות ביותר בהיסטוריה". משום שלפי היגיונו, הסכם טוב הוא כזה שמקים תדמית של ניצחון מוחלט.
מנקודת מבט זו, הסכם הגרעין עם איראן (JCPOA) היה בלתי נסבל עבור טראמפ. לאו דווקא בגלל ההיבטים הטכניים שלו, אלא משום שחתימתו לא הייתה על רגלו ולא חיזקה את תדמית ה"מנצח".
הגזמה כטקטיקה
אחד העקרונות המרכזיים של הספר "אמנות המשא ומתן" הוא ההגנה על הגזמה. טראמפ כותב שלפעמים אתה צריך לגרום לעצמך, לכוח שלך ואפילו לקלפי המיקוח שלך להיראות גדולים יותר ממה שהם באמת. זה בדיוק מה שהוא עושה לקראת שיחות עומאן:
איומים נועזים, הצהרות קיצוניות ואווירה תקשורתית שנשענת יותר על השפעות פסיכולוגיות מאשר על עובדות בשטח.
הבעיה היא שטקטיקה זו לא תמיד עובדת נגד שחקנים מנוסים בעלי זיכרון היסטורי.
איראן: הצד שקרא את "אמנות המשא ומתן"
בטיפול מול טראמפ, איראן אינה נושאת ונותנת מסורתית, אלא מחזאית פוליטית. הניסיון של פרישת ארה"ב מהסכם הגרעין, הסנקציות הגורפות והפעולות הצבאיות שהתרחשו במקביל לשיחות גרמו לטהרן להיות ספקנית לגבי הבטחות, אפילו אלו שניתנו בשולחן המשא ומתן.
בנסיבות כאלה, איומי המניעה של טראמפ לא רק מגדילים את כוח המשא ומתן של אמריקה, אלא יכולים גם להוביל את הצד השני למסקנה שעלות ההסכם גדולה מעלות ההתנגדות.
עומאן: מבחן לחזרה או לשינוי?
השיחות מחר בעומאן הן יותר מבחן להתנהגות ארה"ב מאשר לכוונותיה של איראן. האם טראמפ מוכן לזנוח את גישתו הרגילה של "לחץ, ראווה והשפלה"? או שמא יהפוך שוב את המשא ומתן לבמה להפגנת כוח?
אם ההיגיון של "אמנות המשא ומתן" ימשיך להנחות את פעולות הבית הלבן, לא סביר שנראה שינוי מהותי. אך ההיסטוריה הוכיחה שפוליטיקה, בניגוד לעסקים, לא תמיד נשלטת על ידי כללי הראווה.
טראמפ אוהב משא ומתן, אך לא כפתרון; אלא כראווה. ראווה שבה, לפני שניתן להגיע להסכם כלשהו, ​​יש ליצור דימוי של ניצחון. בהתמודדות עם איראן, היגיון זה הוביל עד כה לקיפאון במקום להסכם.
אם השיחות בעומאן אמורות להצליח, הן דורשות יותר מאיומים ומהומה; משהו פחות נפוץ ב"אמנות המשא ומתן": אמון, המשכיות וכבוד הדדי.
אולי כאן גישתו העסקית של טראמפ מאבדת קרקע לפוליטיקה האמיתית.